調査・研究/発行物

コラム「広報部門、変革の時代」

信頼感醸成による売り上げ貢献も広報部門の責任の一つ

弘中 勝(ひろなか まさる) ウィンビット代表
ウィンビット代表。PRマーケティングを研究・指導する。各方面で講演・執筆実績多数。総読者数10万人の人気ビジネスメルマガ「発想源」の著者。著作に「顧客と語らえ!」(現代書林)、「アイデアひらめく『ビジネス発想源』」(技術評論社)。

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■発信するだけで満足していないか
■信頼される情報発信が販売に結びつく
■顧客の情報信頼度を高めるのは広報


■発信するだけで満足していないか

自社への信頼度を高める情報発信が営業力向上に資する
 各地の講演で広報担当の方と話す機会が多いのですが、若い方に「広報部の役割とは?」と尋ねると、「メディアに掲載してもらうこと」とか「PR誌を発行すること」と答えます。「マスコミに掲載されて、それから?」「PR誌を出して、それから?」と重ねて聞くと、「え…?」と不思議な顔をします。

  なぜこのような質問をするのかというと、広報やPRの仕事が「発信すること」だけでは、広報部門の存在意義がないからです。

  例えば、営業担当に「営業の役割は?」と聞いて、「売ることです」といった回答であったら、必ずと言ってよいほどダメな営業をしているはずです。「売りっぱなし」精神の営業マンには、継続的な売り上げはついてきません。同じように「発信」だけにしか重きを置いていない広報活動には、市場の信頼がついてくるはずがないのです。

  広報部門の存在価値とは、もっと奥深いところにあるのです。

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■信頼される情報発信が販売に結びつく

 御社では、広報部門の存在価値はどのようにして測っていますか?

  広報の仕事が「発信すること」だけだと考えれば、記事量や報道時間の広告費換算や、好感度が何位なのか企業イメージ調査を行う、といった施策だけで事足りるでしょう。

  しかし最近では、そうした数字が出ていても売り上げに結びつかなかった、という企業が少なくないのです。これは販売部門の責任かというと、必ずしもそうではありません。

  売り上げが向上しない要因は、販売力だけではなく、その会社の市場での信頼度が向上していない点にもあるのです。信頼度が向上しないということは、製品やサービスそのものに加え、発信している情報が信頼されていない可能性もあります。結果的に、広報部門にもその責任の一端があるのではないかと考えます。

  ある大手企業では、営業部の成績が次第に下落していたため、広報部が営業担当者に対してお客様への情報提供の仕方を指導し、彼らがお客様に渡す資料の内容なども厳しくチェックしたところ、営業成績が大きく向上しました。また別の企業では、製品のパッケージデザインの決定にも広報部が関与し、PRとデザインとの関連性をより深めてPRの向上に成功しています。どちらの例も、広報部が、営業活動も含めた自社からの情報発信に責任を持とう、と考えているからです。広報部門は「会社の業績は、自分たちの活動にかかっているのだ」という自覚を持たなければならないのです。

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■顧客の情報信頼度を高めるのは広報

 広報部門が発信した情報でお客様からの信頼度が向上し、それによって販売部門が円滑に売り上げを伸長できた。だから、売り上げのうち、一部を広報部門に振替計上してもよい、という数字こそが広報部門の本当の意味での存在価値と言ってもよいでしょう。極端な話ですが、広報部門とは本来、独立採算を考えてもおかしくない部署と言えるのです。

  広報部門は情報発信をすることだけが仕事なのではなく、その結果どれだけお客様からの信頼度が深まり、売り上げに寄与できたかというところにまで責任があるということを、深く心に留めておくべきでしょう。
このコンテンツはNTTアドのPR誌『目黒発』第8号(2007年1月発行)からの転載です。
発行時から内容/見解/肩書などに変更のある可能性がございますので予めご了承下さい。

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